Cum să efectuați o analiză a concurenților: metodologie, exemple, instrumente de analiză

Nesterov A. Un exemplu de analiză a concurenților // Nesterov Encyclopedia

Articolul descrie procedura de analiză a concurenților folosind exemplul unei întreprinderi pentru producția de produse electrice.

Dezvoltarea unui plan de analiză a concurenților

Pentru acest exemplu, analiza concurenților se realizează conform următorului plan:

  • Evaluarea informațiilor inițiale;
  • Realizarea unui studiu informativ și analitic al condițiilor concurențiale;
  • Analiza datelor;
  • Rezultatele prezentării;
  • Formarea concluziilor pe baza rezultatelor analizei.

Scopul studiului: identificarea domeniilor promițătoare pentru consolidarea poziției competitive a întreprinderii pe piață.

  • Descrieți compania chestionată;
  • Analiza și segmentarea pieței țintă;
  • Efectuați o analiză a concurenților;
  • Descrieți pozițiile concurenților;
  • Identificați potențiale oportunități pentru creșterea competitivității întreprinderii studiate.

Prezentarea rezultatelor analizei: formalizarea informațiilor studiate, pregătirea concluziilor și recomandărilor.

Date inițiale despre întreprindere:

  • Eltop LLC este o întreprindere de producție. Activitatea principală este producția de produse electrice.
  • Producție cu ciclu complet, de la idee la produsul finit.
  • Gestionarea activităților companiei pe baza cercetărilor de piață și a nevoilor clienților.
  • Vânzarea oricărui volum de produse.
  • Serviciu de garanție.
  • Compania are date despre starea lucrurilor din industrie și pregătește periodic rapoarte privind vânzările și calculele.
  • Venituri anuale din vânzările de produse:

85-90 milioane de ruble. Rentabilitate

Analiza și segmentarea pieței vizate

Eltop LLC este implicată în producția de produse electrice:

Concurența este considerată motorul economiei de piață și chiar este. Dezavantajul său este însă că cel mai puternic supraviețuiește în competiție. Cu alte cuvinte, cei care nu suportau concurența își pierd pozițiile sau părăsesc piața cu totul.

Analiza competitorilor este o parte necesară a competiției. Cunoașterea punctelor tari și a punctelor slabe ale acestora oferă atuuri suplimentare în mâinile unui om de afaceri, permițându-i să construiască în mod competent o politică economică a întreprinderii, care va permite nu numai să suporte pierderi, ci și să primească profituri serioase.

O bună cunoaștere a punctelor forte și a punctelor slabe ale firmelor concurente nu numai că vă permite să vă salvați organizația de pierderi, ci vă ajută și să navigați corect în condițiile pieței.

Această latură a afacerii nu poate fi subestimată prin amintirea concurenților numai atunci când simțiți presiunea lor. În acest moment, toți pașii tăi ar putea fi inutili și nu vei putea inversa situația nefavorabilă în favoarea ta.

Important! Colectarea și analiza informațiilor ar trebui efectuate în mod constant, cu implicarea fondurilor și resurselor necesare.

În același timp, nu trebuie să mergeți la cealaltă extremă, dedicând mai mult efort, bani și timp decât este necesar. Studiul firmelor concurente este doar unul dintre instrumentele concurenței, dar un instrument important și necesar.

Conținutul analizei concurenților în planul de afaceri

Pentru ca analiza să fie corectă, trebuie să prezentați imediat gama de probleme pe care ar trebui să le abordeze. Schița generală a conținutului său poate arăta astfel:

  • Identificarea firmelor care pot concura cu compania dvs.
  • Identificați avantajele și dezavantajele fiecăruia.
  • Evaluarea potențialului lor.
  • Evaluează amenințările pe care le pot reprezenta.

Pe baza rezultatelor acestei analize, tactica la care ar trebui să respecte compania dvs. este selectată astfel încât:

  • Protejați-vă cât mai mult posibil de eventualele amenințări.
  • Obțineți promovarea maximă a produselor dvs. pe piață.

Când lansați un produs nou sau promovați produsele existente, nu puteți ignora cel mai important instrument de marketing, care este analiza competitivă. Cu ajutorul acestuia, vă puteți evalua poziția pe piață și atractivitatea pentru cumpărători, precum și utiliza punctele forte și punctele slabe ale concurenților pentru propria dvs. dezvoltare.

Cum analizez peisajul competitiv? Ce instrumente există pentru asta? Și ce tehnici pot fi utilizate pentru a obține date de afaceri offline și vânzări online? Jurnalistul FAN i-a adresat aceste întrebări comerciantului Serghei Strogonov.

Ce este analiza pieței concurenților

Concurența este baza unei economii de piață. Diferiti producatori pot oferi cumparatorului un produs similar sau chiar exact acelasi produs. Însă cumpărătorul va alege nu toate ofertele, ci doar una care i se potrivește în ceea ce privește prețul, caracteristicile de calitate, proprietățile și alte caracteristici. Lupta pentru cumpărător este competiția și aici totul este ca un război. Elaborarea planurilor și strategiilor, definirea principiilor luptei pentru atenție, „recunoașterea în vigoare” - toate acestea formează succesul sau pierderea afacerilor. Și, după cum arată practica, astăzi nu există nimic de făcut pe piață fără „inteligență”, adică muncă analitică.

„Actualul 2021, cu răsturnările sale, a îndreptat întreprinderile mici și mici spre analize”, spune agentul de marketing Sergey Strogonov. - Antreprenorii au început să se gândească în masă la modul de supraviețuire a crizei. Mulți astăzi fac primii pași spre construirea lucrărilor în două strategii de bază. Prima este o strategie de performanță, adică tratarea costurilor. Al doilea este o strategie de creștere sau funcționează cu venituri. Ambele strategii sunt eficiente și pot ajuta o afacere să facă față momentelor dificile de criză. Dar numai dacă compania are o înțelegere clară a mediului concurențial. Analiza competitivă permite obținerea unor astfel de informații ”.

În termeni simpli, aceasta este colectarea și prelucrarea informațiilor despre concurenți. Este important să găsiți date despre punctele lor forte și punctele slabe, politicile lor strategice și de marketing. Este necesar să le evaluați în situația actuală și retrospectiv, deoarece afacerea se schimbă activ în urma schimbărilor în nevoile societății și a tendințelor din aceasta.

Analiza competitivă ia în considerare atât tendințele care vor afecta industria în viitorul foarte apropiat, cât și comportamentul consumatorului, care poate fi influențat de mulți factori externi, de la scăderea veniturilor până la apropierea concediilor. Este important să acordați atenție noilor modele de afaceri care pot da viață unui proiect de afaceri pe moarte sau înghețat. Și, de asemenea - pentru amenințările externe și interne pentru afaceri - există o mulțime de factori pentru evaluarea analizei concurențiale.

De ce aveți nevoie de o analiză a concurenților unei întreprinderi, a unei organizații

?

Să dăm un exemplu simplu. Ați decis să deschideți un mic magazin care vinde dulciuri lucrate manual. Au închiriat o cameră, au angajat angajați și au lansat producția. În același timp, am preluat site-ul și chiar am însușit elementele de bază ale publicității contextuale pentru a atrage primii vizitatori pe site. Dar timpul trece, iar venitul din vânzarea de bunuri nu crește, afacerea funcționează cu pierderi. În același timp, vedeți un interes crescut pentru un produs similar cu al dvs. de la un concurent. Înainte de sărbătorile din magazinul său nu există un sfârșit de clienți, iar în profilul de pe rețeaua socială există un număr incredibil de abonați, aprecieri și comentarii pozitive de la clienții obișnuiți. Ce s-a întâmplat?

Dacă ați fost deja în spatele liniilor inamice, atunci ați făcut deja primul pas către analiza competitivă. Una dintre sarcinile sale principale este să înțeleagă ce anume atrage clienții în ofertele adversarului tău. Și pe baza informațiilor primite, dezvoltați-vă propriile căi de dezvoltare. Este optim să faceți acest lucru chiar înainte de introducerea unui nou produs pe piață. Dacă lansați vânzări fără să înțelegeți cine ar trebui să cumpere produsul dvs. și de ce, perspectivele de dezvoltare a afacerii vor fi extrem de slabe.

În ciuda recesiunilor economice, afacerea cu cafea a rămas un fel de exemplu strălucitor de dezvoltare constantă. De exemplu, într-un moment în care literalmente sute de companii din multe segmente de piață s-au confruntat cu vânzări slabe, bilanțuri negative și faliment, lanțurile de cafea au continuat să dea dovadă de o creștere constantă. Din aceasta putem concluziona că dragostea oamenilor pentru cafeaua bună nu se usucă în vremurile bune și rele.

Ensk este o piață excelentă pentru lansarea afacerii noastre.

Prin deschiderea Cappuccino în Ensk, ne maximizăm potențialul de succes prin mai mulți factori:

  • Populație locală bogată;
  • Disponibilitatea pe tot parcursul anului a turiștilor;
  • Schimbarea constantă a studenților universitari;
  • Trafic excelent de mașini și pietoni la locația noastră;
  • Costuri media scăzute;
  • Un număr mare de evenimente speciale locale.

Cappuccino este situat într-unul dintre cele mai bune locuri pentru o cafenea. în inima cartierului turistic și de afaceri. În apropiere există magazine bune și un teatru istoric, iar Cappuccino este la doar câțiva pași de intersecțiile aglomerate ale orașului.

Astfel, „Cappuccino” are toate componentele unei afaceri directe de succes.

4. ... Segmentarea pieței

Baza de clienți Cappuccino din Ensk este formată din cinci segmente de public țintă:

  • Localnici bogați
  • Turiști
  • Personal de birou
  • Studenți
  • Trecători <

Aceste grupuri sunt segmente de consumatori potențial puternice. Beneficiul pe aceste segmente este că ajută la menținerea profitabilității afacerii pe tot parcursul anului. De exemplu, în ciuda faptului că turismul din Ensk este la un nivel ridicat, acesta atinge vârful maxim în lunile de vară. Pe de altă parte, în lunile de vară nu sunt la fel de mulți studenți ca în perioada septembrie-iunie.

În același timp, alte segmente (localnici, lucrători de birouri, afaceri locale și traficul orașului) oferă rentabilitate Cappuccino pe tot parcursul anului.

În plus, prin vizarea mai multor segmente de piață, Cappuccino nu devine excesiv de dependent de un singur grup de consumatori. De exemplu, câteva cafenele locale, cu preponderent studenți ca clienți, au randamente destul de mici în lunile de vară. În plus, aceste instituții ar trebui să se străduiască să se vândă noilor veniți la facultate în fiecare an. Cappuccino va evita acest lucru conectând toate segmentele de consumatori într-un singur flux de clienți.

Analiza competitivă: cum se analizează strategia de marketing, site-ul web și publicitatea concurenților?

Viteza este arma principală în competiție! Richard Branson, antreprenor britanic, autorul cărții „La naiba! Ia-o și fă-o! "

Ar trebui să fiu de acord cu această ofertă? Poate da, dar nu 100%. Viteza este desigur importantă atunci când vine vorba de competiție. Cu toate acestea, nu trebuie uitat de calitatea a ceea ce este oferit consumatorilor. Însă beneficiile vitezei de generare și producție a ideilor merită discutate atunci când producătorul este încrezător în calitatea și relevanța produsului său.

Cine sunt concurenții?

Nu vom intra în detalii despre originea termenului. Un concurent este cineva care produce exact același produs / serviciu ca al tău și se concentrează pe aceeași piață de consum ca tine. Aceasta înseamnă că, în orice moment, consumatorul dvs. poate merge la un alt producător - un concurent.

Multe start-up-uri și chiar producători cu experiență își pun întrebarea: „Cum să te descurci cu concurenții?” Merită să te lupți cu ei?

Business Intelligence - Găsirea și identificarea tuturor nevoilor de afaceri și a tehnicilor de rezolvare a problemelor pentru a stimula creșterea companiei dvs.

Trebuie să vă cunoașteți concurenții din vedere! Este un fapt. Și numai după recunoașterea lor, puteți decide: luptați cu ei, „fiți prieteni” sau rămâneți într-o atitudine de așteptare și monitorizați comportamentul lor pe piață. Desigur, ultima opțiune este cea mai proastă. Deoarece în timpul „supravegherii” relațiile cu proprii clienți se vor deteriora, iar concurenții vor reuși. Să ne uităm la celelalte două opțiuni.

Pe piața economică modernă, oferta continuă să crească, în timp ce cererea practic nu crește. Apar din ce în ce mai mulți producători noi de aceleași produse, de exemplu, fixativ, castraveți murați în cutii. Cumpărătorul nu știe ce să aleagă, cum să verifice calitatea. La rândul său, producătorul nu ține întotdeauna evidența modului în care produsul său este cumpărat și care este marca cea mai populară printre concurenții săi. De aici rezultă surplusul unor bunuri, crizele de producție și falimentul companiilor producătoare, ale căror produse nu au fost reclamate.

Un exemplu izbitor este lanțul de magazine Pyaterochka! Într-un cartier al orașului, mai multe magazine de supermarket pot fi amplasate pe o singură stradă simultan. 3-4 magazine la o distanță mai mică de un kilometru unul de celălalt (având în vedere că există și Dixie, Magnit, Podruzhka și alte magazine cu produse similare / aceleași în apropiere).

Desigur, proprietarii lanțului înțeleg cât de mare este cererea pentru bunurile oferite în acest lanț de magazine, pentru prețurile pe care le pun pe aceste bunuri. Mai deschid câteva magazine. Dar, în cele din urmă, se dovedește că nu în orice moment bunurile sunt de înaltă calitate, iar vânzătorii sunt de bunăvoință. În plus, punctele teritoriale noi sunt deseori nerentabile: prea departe, în comparație cu alte „Pyaterochki”, în care locuitorii din zonă sunt obișnuiți să meargă. Concluzie: banii au fost cheltuiți într-o locație nouă, iar magazinul în sine este închis în câteva luni.

Folosim cookie-uri
Folosim cookie-uri pentru a vă asigura că vă oferim cea mai bună experiență pe site-ul nostru. Prin utilizarea site-ului, sunteți de acord cu utilizarea cookie-urilor noastre.
Permiteți cookie-urile.