Vânzare B2B: Ce este - 8 sfaturi cu exemple

Chiar dacă numele acestei direcții de afaceri vă este încă necunoscut, manifestările sale ne înconjoară în fiecare zi. B2B este un nume abreviat pentru interacțiunea comercială a persoanelor juridice asociate cu vânzarea și furnizarea de produse de diferite categorii de către o companie pentru buna funcționare a altei organizații. În cuvinte simple, de la o afacere la alta. În mod oficial, întreaga gamă de servicii legate de obținerea unui profit poate fi împărțită în două categorii:

  • B2C (business to client) - sfera vânzării unui produs către un consumator final.
  • B2B (business to business) - vânzarea de bunuri și servicii necesare altor companii.

Exemplu de aur BB

De la o afacere la alta nu este o invenție nouă. Exemplul său cel mai izbitor a fost antreprenorii din vremea goanei după aur. Ca urmare a comerțului cu bărci, alimente, îmbrăcăminte și unelte la prețuri inadecvate ridicate în teritoriile Klondike, astfel de antreprenori au câștigat mult mai mult decât căutătorii de aur naivi. La rândul lor, căutătorii de aur pur și simplu nu aveau de ales: pur și simplu nu exista o altă modalitate de a obține lucrurile necesare vieții și muncii. Astfel, serviciile unui portar au costat 15.000 de dolari la tarifele actuale, o barcă pentru traversarea râului a costat în medie 10.000 de dolari, comercianții întreprinzători au vândut carne cu 140 de dolari și fasolea obișnuită cu 80 de dolari.

Cea mai izbitoare poveste care ilustrează principiul sectorului între companii este povestea lui Samuel Brennan, care a cumpărat toate lopețile și sitele din zona terenurilor aurifere și a publicat un nota în ziarul său că în râu a găsit aur. Căutătorii de aur, lipsiți de instrumente pentru căutarea și prelucrarea metalului, pur și simplu nu aveau cale de ieșire, au fost nevoiți să cumpere lopete de la Brennan, pe care le-a cumpărat cu 10 dolari pentru 500 de dolari. .

Milioane de dolari SUA - această sumă a fost câștigată de comerciant în trei luni. Și acest lucru a fost departe de ultimul milion. Apropo, celebrul scriitor Jack London a încercat și principiile fundamentale ale B2B, construirea și vânzarea de bărci persoanelor care lucrează în prospectarea aurului.

Funcții BB

  • Relațiile dintre entitățile comerciale se bazează pe principiul „livrării unei persoane juridice - un vânzător către o persoană juridică către un cumpărător”.
  • Scopul final al cumpărătorului nu este realizarea nevoilor și dorințelor personale, ci îmbunătățirea întreprinderii și creșterea profitului pe care îl aduce afacerea.
  • Sub rezerva alegerii corecte a cumpărătorului, care va avea nevoie urgentă de un serviciu sau produs pentru funcționarea ulterioară a propriei afaceri, puteți câștiga mulți bani pe B2B.

Exemple de lucru BB modern

  • Producerea de inventar necesar pentru funcționarea unui anumit cerc de întreprinderi. De exemplu, echipamentele sportive vor fi ușor vândute entităților juridice care operează complexe sportive și centre de fitness. Producția de echipamente pentru restaurante își va găsi clienții printre proprietarii unităților respective.
  • Comerțul cu ridicata este o opțiune profitabilă pentru implementarea B2B. Este profitabil pentru comercianții cu amănuntul să cumpere bunuri de la angrosiști, deoarece prețul cu ridicata este întotdeauna mai mic, iar cumpărarea la un preț mai mic poate crește propriul venit.
  • Agențiile de publicitate câștigă din ce în ce mai multă popularitate datorită eficienței propriilor activități. Auto-promovarea unei întreprinderi, desigur, nu poate fi numită B2B, dar serviciile agențiilor sunt un exemplu viu și profitabil al unei astfel de activități.
  • Consultanța, adică consultanța privind activitățile comerciale și economice, aparține și industriei moderne B2B. Clienții companiilor de consultanță sunt reprezentanți ai altor companii care doresc să îmbunătățească activitatea întreprinderii lor.

Ce este B2B

Vânzările eficiente de BB necesită adesea mai multe cercetări decât ceea ce se vede

Ciclul de vânzări B2B este mai lung și există adesea implicarea multiplă a părților interesate.

Înțelegerea tehnicilor de vânzare B2B profitabile vă va ajuta să deveniți mai productivi în construirea încrederii cu clienții și încheierea de oferte.

Deci, în acest articol veți obține: Sfaturi pentru începătorii de vânzări BB

Analizează piața

Acesta este un pas fundamental în fiecare proces de vânzare B2B. Cercetarea pieței și conectarea la clienți este un pas cheie în vânzarea B2B. Cunoașterea clientului, piața, concurența și pașii sunt formate pentru a analiza piața. Cunoașterea pieței produselor din industria dvs. este de primă importanță.

Distribuiți poveștile dvs. de succes ale clienților

Obțineți recomandări de la clienții cu care ați lucrat și partajați-le cu potențiali clienți. Mai mult decât atât, este important ca exemplele să fie din B2B și nu din B2C.

Oamenii vor fi întotdeauna mai predispuși să creadă în recenziile despre dvs. dacă vin de la altcineva.

Afișați un exemplu

Ce este B2B? Chiar dacă numele acestei direcții de afaceri vă este încă necunoscut, manifestările sale ne înconjoară în fiecare zi. B2B este un nume prescurtat pentru interacțiunea comercială a legii

B2B este un termen care nu este familiar pentru fiecare rus, deoarece este asociat cu activități comerciale și vânzări. Astăzi vom încerca să ne dăm seama ce concept ascuns se ascunde în spatele acestei abrevieri laconice, ce tipuri de vânzări B2B există, cum diferă de alte tipuri, de ce fiecare antreprenor ar trebui să știe ce este B2B.

Conținut

Ce este

Vânzările B2B au suferit modificări semnificative în ultimii ani.

Acest lucru se datorează apariției celor mai noi tehnologii, concurenței sporite și conștientizării consumatorilor. Piața B2B funcționează în conformitate cu reguli diferite față de piața clasică de consum. În consecință, există cu totul alte strategii și instrumente utilizate în procesul de vânzare. Pentru a înțelege aceste diferențe, să începem cunoașterea decodării B2B.

B2B - tradus din engleză înseamnă „business for the sake of business”. Cu alte cuvinte, compania vinde bunuri sau servicii care sunt necesare nu pentru consumul consumatorului, ci pentru conducerea propriei afaceri.

Ignorarea acestui termen, precum și esența acestuia, duce la analfabetism în mediul de afaceri. Fiecare om de afaceri este obligat să se familiarizeze cu acest concept de promovare a bunurilor și serviciilor pentru a fi competent în orice ramură de afaceri. Termenul este adesea confundat cu un concept similar de B2C, dar despre asta vom vorbi puțin mai târziu.

Cum arată vânzările B2B în practică? Imaginați-vă că sunteți proprietarul unei companii de traducere text. Aveți poligoți adevărați în personalul dvs. care pot traduce cu ușurință text din franceză în rusă și invers. Directorul unui magazin de hardware se adresează dvs. pentru a vă ajuta cu o solicitare de traducere a tuturor informațiilor despre noile materiale de construcție, imagini de fundal și căști italiene. Îi oferiți un serviciu care va ajuta magazinul de hardware să funcționeze în viitor, deoarece angajații vor primi o descriere a produsului în limba rusă și vor putea să-și sfătuiască clienții.

Acesta este aspectul vânzărilor B2B în practică, acestea nu vizează un cumpărător specific și nevoile sale personale, ci nevoile afacerii pe care o deține. Vânzările B2B devin un fel de legătură suplimentară necesară pentru a face afaceri. În cea mai mare parte, fiecare om de afaceri se confruntă cu vânzări B2B, deoarece trebuie să atragă ajutor din exterior.

B2B este un termen care descrie vânzarea de bunuri și servicii necesare funcționării întreprinderilor și a întreprinderilor comerciale.

În termeni simpli, un antreprenor lucrează pentru a susține viața altor obiecte de activitate comercială. Aceasta este o relație persistentă care a apărut în condițiile relațiilor capitaliste. Sfera vânzărilor este specifică, se axează pe un tip special de clienți, care nu sunt atât de mulți ca în rețeaua de vânzări obișnuite pentru consumatorul final.

Astăzi, experții disting trei tipuri principale de vânzări, fiecare dintre acestea ar trebui discutate mai detaliat:

  • B2B. Diferența fundamentală între acest tip de vânzări este că doar o persoană juridică, adică o organizație terță parte, devine partener și consumator de servicii. Unii oameni de afaceri cumpără bunuri și servicii de la alți antreprenori, justificând pe deplin abrevierea „business to business”;
  • B2C. Acesta este un tip mai frecvent de vânzări comerciale destinate consumatorului mediu. Se numește o afacere de consum și se realizează cel mai adesea prin vânzări în magazin. Volumul produselor vândute poate fi mic;
  • B2G. Vânzările orientate spre guvern, adică statul este principalul cumpărător. Este destul de dificil să obții acces la cooperarea cu statul din cauza nivelului ridicat de concurență și a cerințelor stricte. Nu foarte multe organizații comerciale sunt angajate în astfel de vânzări, acesta este un privilegiu special care poate fi câștigat numai în cadrul unei licitații epuizante.

Interacțiunea a două persoane juridice este un domeniu special dacă aduce profit ambelor părți. Piața serviciilor de externalizare a afacerilor B2B din țara noastră se extinde rapid, beneficiile unei astfel de cooperări pentru cei din interior sunt evidente. Poate fi dificil pentru companiile nou-înființate să înțeleagă toate complexitățile proceselor de afaceri.

Specificații privind furnizarea de servicii bb

Care sunt motivele pentru cumpărarea de la un consumator obișnuit? Aceasta este satisfacerea nevoilor lor vitale, obținerea plăcerii. O persoană face cumpărături de la cunoscuți, publicitate, experiență din trecut. De regulă, tranzacția nu durează mult, se face sub influența unui impuls. Disponibilitatea de a plăti un anumit preț nu este întotdeauna în concordanță cu profitul sau practicitatea. O persoană poate fi motivată de prestigiu pentru o achiziție mai scumpă, o dorință de a experimenta o nouă senzație - factori subiectivi, adesea independenți de solvabilitatea reală (achiziții pe credit).

Lista motivelor pentru serviciile B2B diferă dramatic. Compania va cumpăra doar ceea ce poate fi folosit pentru a obține profit. Achiziționarea unui serviciu în acest segment este întotdeauna întârziată în timp, deoarece clientul trebuie să studieze toate aspectele ofertei. Decizia este de obicei corporativă sau colegială. Poate dura mai mult de o săptămână pentru a discuta și a lua decizii cu privire la încheierea unui contract pentru serviciul B2B.

Este extrem de dificil pentru un nou venit să pătrundă pe piața acestui segment de afaceri. O companie mică nu poate trage licitații publice pentru marile corporații. Este mai probabil ca firmele mai mici să lucreze la recomandări personale, conexiuni comerciale și contacte stabilite anterior. Concurența pe piața B2B este cu atât mai mare, cu cât segmentul de activitate în sine este „mai vechi”. Aici, prioritatea este experiența, reputația unui partener de încredere, sprijinul documentar al oportunităților și puterilor.

Cele mai populare servicii bb

Cele mai solicitate servicii pentru afaceri din segmentul b2b al cercetării pieței rusești includ informații (inclusiv IT), asistență juridică, de marketing pentru companii de pe piețele interne și internaționale.

O zonă mai restrânsă, dar nu mai puțin importantă pentru conducerea unei afaceri de succes, este externalizarea funcțiilor de contabilitate, asistență a personalului, logistică locală și servicii de curățenie.

Lista detaliată a serviciilor pentru b2b business:

  • Consultanță. În funcție de aria de interes a clientului, acesta poate fi studiul piețelor externe și interne, consultarea cu privire la specificul legislației, impozitarea într-o anumită țară. În domeniul serviciilor de consultanță în afaceri, lista B2B poate include sfera mediului, dorința de a investi, strategia de dezvoltare, caracteristicile de management.
  • Întreținerea internetului. Astăzi este imposibil să vă imaginați o afacere decentă fără propriul site web. Dezvoltarea, promovarea unui site web ca instrument de atragere a clienților, de regulă, astăzi este unul dintre principalele servicii pentru externalizarea proceselor de afaceri.
  • Contabilitate, avocat intern, recrutare.
  • Servicii de curățare atât pentru spațiile interioare, cât și pentru cele exterioare.
  • Serviciile de transport, depozitarea, logistica sunt domenii clasice ale cooperării reciproc avantajoase în sectorul serviciilor B2B.
  • Pentru companiile care intră pe piața mondială, este relevant serviciul de interacțiune cu serviciile vamale, asistența juridică externă a activităților.
  • Software, în special pentru companiile mici.
  • Suport pentru marketing și publicitate. Aceste servicii pentru afaceri B2B sunt furnizate periodic sau continuu. Totul depinde de direcția afacerii.

Leasingul de imobile comerciale, educație, activități de securitate, asigurări, tipărire sunt solicitate pe piața serviciilor B2B.

Afaceri. În lumea modernă, acest cuvânt se găsește aproape la fel de des ca și cuvântul „eu”, care nu are egalitate în popularitate. Este logic: o persoană se străduiește pentru respectul de sine și ce poate să o ofere într-o măsură mai mare decât participarea la afaceri cu utilitatea maximă de care suntem capabili doar? Indiferent dacă este mare sau mic, legat de bunuri sau servicii, private sau de stat - chiar dacă sintagma „afaceri de stat” nu sună.

Cu toate acestea, pe lângă o astfel de gradație evidentă, există o alta care include o abreviere latină. Despre cine sunt, aceste misterioase B2B, B2C și B2G, precum și despre fiecare dintre aceste tipuri de caracteristici și vor fi discutate în acest articol. În plus, vom oferi exemple de afaceri pentru fiecare dintre domenii.

Ce este BB?

Pronunțat ca „bi tu bi” și arată destul de frumos. B2B din engleză înseamnă business to business - „business to business”. Afaceri între firme. Adică, companiile care lucrează în acest domeniu nu sunt ghidate de o persoană ca consumator, ci de alte companii și persoane juridice.

Cel mai adesea, astfel de firme organizează servicii de însoțire (de exemplu, transportul mărfurilor), creează mijloace de producție (cum ar fi mașini, scule), alte bunuri pentru uz profesional (produse cosmetice de nivel înalt pentru saloane de înfrumusețare) sau echipamente de piese pentru fabricile care o produc).

Antreprenorii individuali sunt, de asemenea, considerați ca fiind persoane juridice și, în termeni generali, se pot referi la acest tip de activitate. Foarte des, această orientare este foarte profitabilă: comenzi mari, cooperare pe termen lung, venituri stabile, mai multe oportunități de dezvoltare, atingând noi niveluri.

În SUA, de exemplu, ponderea întreprinderilor mici axate pe B2B este de aproximativ 50%.

Este B2B care permite companiilor mici să concureze cu rechinii de afaceri, în special în secolul nostru, când sunt create toate condițiile pentru comerțul electronic.

Este mai convenabil să efectuați contacte B2B ca parte a platformelor de tranzacționare online - acestea permit cea mai bună modalitate de a optimiza comunicarea managerilor întreprinderii între ei și de a lua decizii cu privire la interacțiune. Direcția B2B este caracterizată de un număr de puncte.

Funcții de segment BB

We use cookies
We use cookies to ensure that we give you the best experience on our website. By using the website you agree to our use of cookies.
Allow cookies